Η διαπραγμάτευση ως εργαλείο επίτευξης συμφωνιών στις επιχειρήσεις της λιανικής αγοράς σε ενδοεπιχειρησιακό και εξωεπιχειρησιακό πλαίσιο. Μελέτη περίπτωσης: πλαίσιο επίτευξης συμφωνίας κατά τη διαπραγμάτευση πολυεθνικής εταιρίας, δραστηριοποιούμενη στο χώρο της λιανικής αγοράς με προμηθευτές

Abstract

Στην παρούσα μεταπτυχιακή εργασία παρουσιάζεται μια ανάλυση γύρω από την έννοια, τη σημασία και την αναγκαιότητα της διαπραγμάτευσης στον χώρο των επιχειρήσεων και ειδικότερα στο χώρο της λιανικής αγοράς. Παράλληλα γίνεται μια προσπάθεια να διερευνηθούν τα χαρακτηριστικά των διαπραγματευτών, καθώς και τα μέσα και οι τακτικές διαπραγμάτευσης που επιλέγονται αναλόγως των συνθηκών από αυτούς. Επιπλέον των ανωτέρω γίνεται αναφορά στο σημαντικότατο κομμάτι των συναισθημάτων και της συναισθηματικής νοημοσύνης, στον τρόπο που συνεισφέρει στην διαπραγματευτική διαδικασία καθώς και την αναγκαιότητα της. Επιπλέον θα ακολουθήσει αναφορά στη σπουδαιότητα της γλώσσας του σώματος του διαπραγματευτή προκειμένου να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα. Επίσης, γίνεται εκτενής αναφορά στα είδη ενδοεπιχειρησιακών και εξωεπιχειρησιακών σχέσεων, όπως και στη μεθοδολογία που ακολουθείται σε μια διαπραγμάτευση (επιλογές στρατηγικής και σχεδιασμού καθώς και στάδια και φάσεις σε μια διαπραγμάτευση) Τέλος πραγματοποιείται μια ποιοτική έρευνα μελέτης περίπτωσης διαπραγμάτευσης πολυεθνικής εταιρίας δραστηριοποιούμενης στο χώρο της λιανικής αγοράς με προμηθευτές. Ακολουθούν συνεντεύξεις, παράθεση της διαδικασίας (παρατήρηση) καθώς και τα αποτελέσματα της έρευνας.